Você sabia que chatbots pode ser seus aliados na hora de aumentar a taxa de conversão de leads em clientes?
Por meio das interações com o seu público, os chatbots são capazes de captar e qualificar leads. Assim, deixa as oportunidades mais maduras para a sua equipe de vendas convertê-los em clientes.
E a qualificação de leads é um processo relevante dentro de estratégias de marketing e vendas. Segundo uma pesquisa realizada pelo estrategista em vendas Marc Wayshack, 50% dos usuários que entram em contato com a sua empresa não se tornarão clientes por não possuírem o perfil do comprador.
Isso significa que metade das pessoas que a sua equipe de vendas atender não fechará negócio com a sua empresa. Ou seja, será apenas desperdício de tempo do colaborador com pessoas que não possuem real intenção de compra.
Preocupante, não? Neste artigo, vamos entender a importância da qualificação de leads e como chatbots podem atuar para gerar oportunidades reais de negócios para a sua equipe de vendas. Confira!
O conceito de lead e de funil de vendas
Para começar, você sabe o que é um lead?
Leads são pessoas que demonstraram interesse em adquirir o produto ou serviço da sua empresa. Eles fornecem seus dados de contato por meio do preenchimento de um formulário online ou uma conversa com um assistente virtual, por exemplo. Eles são, portanto, potenciais clientes.
No entanto, como dissemos anteriormente, nem todo lead se tornará um cliente, pois muitos deles não estarão prontos para o momento da compra.
Para entender melhor isto, vamos ao conceito de funil de vendas.
Conhecido também por “pipeline”, o funil de vendas é uma estratégia baseada na jornada do cliente. Ou seja, as atividades desde o primeiro contato dele com a sua empresa até o fechamento do negócio.
Ele é formado por um conjunto de etapas e gatilhos que envolvem a captação, a qualificação e a conversão de leads em clientes.
O funil de vendas é representado graficamente como um funil mesmo, com o topo mais amplo e o fundo mais estreito, composto das seguintes etapas:
1. Visitantes
São todos os usuários que entram em contato com a sua empresa. É o topo do funil e está relacionado ao aprendizado e descoberta. Ou seja, os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido.
Nesta etapa, o papel da empresa é criar meios para realizar a captação deste usuário e transformá-lo em lead. Isso pode ser feito através da oferta de materiais ricos como e-books ou por meio de uma conversa com chatbots.
A partir do momento que sua empresa consegue captar dados de contato do usuário, como e-mail ou número de telefone, por exemplo, ele se transforma em um lead.
2. Leads
Os leads são o meio do funil e são pessoas que estão tentando resolver suas necessidades.
São pessoas que, embora tenham interesse, talvez ainda não estejam prontos para a compra. Nesta etapa, o papel da empresa é realizar a qualificação deste lead, oferecendo materiais relevantes para que ele avance para a próxima etapa e esteja mais perto da decisão de compra.
Nesta fase, também é importante capturar mais informações deste lead. Assim, você pode conhecê-lo melhor e posicioná-lo corretamente dentro da estratégia de vendas e de acordo com o que a sua empresa entende como perfil ideal de comprador.
3. Oportunidades
Nesta fase, estamos lidando com o fundo do funil, momento em que o lead não só reconhece que tem um problema ou necessidade, mas também busca por soluções. Além de interesse, ele tem real intenção de compra.
Nesta etapa, o lead está pronto para ser abordado pela sua equipe de vendas. Ele agora possui o perfil de comprador e já está maduro para negociar e decidir pela compra.
4. Vendas
O funil de vendas se encerra nesta etapa, quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.
Agora que você já conhece o funil de vendas, fica claro o papel da qualificação na conversão de leads em clientes. Isso também pode ser improdutivo e custoso que a equipe de vendas entre em contato com pessoas que não estão prontas para a compra.
A boa notícia é que este processo pode ser otimizado com soluções tecnológicas como o uso de um chatbot, como veremos a seguir.
Chatbots na estratégia de conversão de leads
Quando você usa chatbots para a comunicação com o seu público, eles se torna uma importante fonte de informação para estratégias de marketing e vendas.
Por meio da interação do assistente virtual com o usuário, é possível captar dados e informações através de diálogos naturais. Isso pode ser usado para auxiliar nas fases de captação, qualificação e conversão de leads em clientes do seu negócio.
Captação
Uma estratégia de captação de leads consiste em estimular o usuário a tomar uma ação e fornecer seus dados de contato para a sua empresa.
Neste sentido, um chatbot pode iniciar o atendimento quando o usuário entrar no site da empresa ou na página das suas redes sociais. Por meio de um diálogo pré-programado, ele solicitar dados de contato como e-mail e telefone.
O chatbot também pode oferecer um material complementar associado ao que o usuário está buscando e em troca solicitar alguns dados.
A captação é concluída quando o chatbot consegue e registra o contato do usuário.
Qualificação
Uma vez que o usuário já é um lead da sua empresa, começa o processo de qualificação. É onde o chatbot tenta conhecer melhor as necessidades do lead através de diálogos inteligentes que tem como objetivo captar mais informações que possam ser relevantes para a conversão.
O assistente virtual pode fazer perguntas personalizadas para qualificar o lead e transformá-lo em uma oportunidade de vendas. Idade, cidade, gênero, preferência por algum tipo de produto, entre outras questões relevantes para o seu negócio podem ser questionados.
Estas informações são valiosas para saber o quanto aquele lead está alinhado com o perfil de comprador ideal da sua empresa e também em qual etapa ele está na jornada de compra e no funil de vendas.
Conversão
Uma vez que o lead está qualificado, o chatbot pode direcioná-lo para a sua equipe de vendas, junto com todas as informações que conseguiu capturar nas interações que teve com ele.
Assim, o vendedor terá acesso a todas as informações e histórico de conversa e poderá encontrar a melhor abordagem para o lead, tornando a negociação mais natural e fechando negócio.
Implementando chatbots para conversão de leads
Para implementar um chatbot para a conversão de leads no seu negócio, é preciso determinar os gatilhos que darão início à conversa entre assistente e usuário, as perguntas que devem ser feitas e as respostas esperadas para a qualificação.
Veja a seguir algumas dicas para implementar a estratégia com sucesso.
Defina os critérios de qualificação junto com a equipe comercial
Ninguém melhor do que a equipe comercial da sua empresa para dizer quais características tornam um lead uma oportunidade real de negócio.
Portanto, por mais que a equipe de marketing esteja à frente da gestão de leads, é importante ouvir o time comercial na hora de definir os critérios de qualificação adotados.
Crie perguntas objetivas
Uma vez que os critérios de qualificação estão definidos, é hora de transformá-los em perguntas.
Prefira perguntas objetivas, de múltipla escolha, pois elas ajudam a aumentar o engajamento do lead, levando-o a responder todas as questões solicitadas.
Isso não significa que não possam existir perguntas abertas, elas também são ótimas para saber o nível de intenção do lead.
Dependendo da estratégia, perguntas abertas como “O que te trouxe aqui hoje?”, “Me conte mais” ou “Como posso te ajudar” podem ser interessantes.
Aposte no Lead Scoring
O Lead Scoring é uma forma de atribuir pontos para as respostas ou ações dos leads.
Funciona assim: você atribui uma determinada nota para cada resposta, sendo que as mais alinhadas ao seu perfil de comprador ideal recebem mais pontos e as menos alinhadas, menos pontos.
Assim, é possível fazer um ranking que permite visualizar quais leads são mais interessantes para a empresa e estão mais maduros para receber um contato do time de vendas.
Crie um fluxo de conversa
Uma vez que critérios, perguntas e pontuação de cada resposta estão definidos, é hora de criar o fluxo conversacional dos chatbots.
Ele deve combinar a oferta de informações e conteúdos com a solicitação de dados e informações do usuário.
Assim, ao final de cada interação e de acordo com as respostas coletadas, o chatbot poderá localizar em que etapa do funil de vendas o usuário em questão está.
Então, o assistente poderá enviá-lo diretamente para a equipe de vendas como prioridade. Ele também pode enviar uma mensagem informando que em breve o comercial entrará em contato ou qualquer outra ação definida pela empresa.
Vantagens de chatbots em estratégias de qualificação e conversão de leads
Agora que você já entendeu como chatbots podem ajudar a converter leads em clientes, vamos reforçar as vantagens desta estratégia:
- Captura e qualificação de leads 24 horas, 7 dias por semana;
- Envio de conteúdos e materiais ricos com o objetivo de captura ou nutrição de leads;
- Captura de informações relevantes de forma natural, durante a conversa;
- Integração com CRM’s e sistemas de automação de marketing, centralizando todas as informações capturadas nas interações com os usuários;
- Pode ser implantado em diferentes canais, como WhatsApp, redes sociais e site da empresa;
- Mais assertividade no funil de vendas;
- Mais assertividade nas campanhas de marketing;
- Maior produtividade do time de vendas, que lidará com leads mais maduros e dispostos a negociar e fechar negócio;
- Ganho de tempo e qualidade de atendimento do time de vendas;
- Redução dos custos e aumento do ROI, visto que o chatbot é um investimento acessível e que reduz os gastos com a aquisição de leads.
E então? Que tal trazer um pouco de tecnologia para a sua estratégia de gestão de leads com um chatbot?
Se você se interessou pelo assunto, comece lendo este artigo sobre onde usar o chatbot para captar clientes.
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