Planejamento de vendas: como fazer seu playbook e vender mais 

Weni

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23 de janeiro de 2023
10 min. de leitura
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23 de janeiro de 2023
10 min. de leitura
Planejamento de vendas: como fazer seu playbook e vender mais 

Um bom vendedor precisa de uma boa liderança. Mas não necessariamente essa figura está ligada a uma pessoa, podendo ser um planejamento de vendas bem feito.

Dentro das empresas, cada vez mais é importante investir em estratégias que capturem novos leads e façam uma conversão. Para isso é importante se manter atualizado, por exemplo, sobre as novas tecnologias.

Muito mais do que treinar, é importante entender as situações que impactam na geração e conversão de oportunidades. Hoje, sua empresa tem um playbook de vendas? Tem um processo bem desenhado e alinhado com os objetivos de negócio? Há processos padronizados e mapeados de acordo com o seu mercado?  

Além disso, ainda é preciso considerar que o perfil e comportamento dos consumidores mudaram muito com o passar dos anos. Por isso, é preciso se atualizar. 

Se você quer criar um planejamento de vendas eficiente para o ano de 2023, continue no artigo e veja dicas fundamentais!

O perfil do novo consumidor: o que mudou?

O planejamento de vendas não é mais o mesmo. E o motivo é simples: o consumidor mudou! Há alguns anos, as marcas ditavam as tendências e as demandas de mercado. No entanto, isso mudou. Os consumidores precisam ser o centro das decisões. 

A pandemia gerou uma das maiores mudanças no mercado na última década. Isso porque os consumidores começaram a migrar para o digital e agora procuram facilidade na hora da compra.

A comunicação online ganhou um poder extraordinário e tem sido o motivo para o sucesso de muitas empresas. O maior exemplo é a fintech Ton, do Grupo Stone.

O chatbot Ton se tornou o vendedor número 1 da empresa, vendendo mais do que os humanos e atuando de forma ativa na comunicação com a base de clientes e leads.

LEIA MAIS | Confira o case de sucesso do Ton, do Grupo Stone

O sucesso da empresa se deve à adequação às novas exigências dos consumidores. A oferta de aplicativos otimizados, a comunicação omnichannel e até a adoção de chatbots bem programados influenciam nesse êxito.

E você, quando pensa no bem da sua empresa, também deve seguir essa mentalidade.

Playbook de vendas: o que não pode faltar? 

O playbook de vendas será o guia das equipes envolvidas no processo comercial. Isso vale desde os SDR’s até o time de sucesso do cliente. 

Por isso, nesse documento que é a base do seu planejamento de vendas, não podem faltar as seguintes informações:

  • ICP da empresa
  • Jornada de compra 
  • Descrição de todos os serviços/produtos oferecidos pela sua empresa 
  • Indicadores que serão acompanhados
  • Ferramentas utilizadas no processo de vendas (WhatsApp. CRM, e-mail, por exemplo)
  • Dados de mercado
  • Dados e comparativos de concorrentes
  • Descrição da relação entre marketing e vendas (responsabilidades de cada um desses times) 
  • Metas (projeções baseadas em dados) 
  • Função de cada cargo/colaborador
  • Descrição sobre o SLA da empresa

Essas são as informações base e essenciais que não podem faltar no playbook de vendas. 

No entanto, as necessidades de cada marca farão com que seja importante incluir outros dados e descrições. Portanto, é preciso ter um processo de vendas mapeado nos mínimos detalhes. 

Marketing conversacional como estratégia de vendas para 2023 

O marketing conversacional será o centro das estratégias de vendas e aquisição de leads.

Com os avanços do WhatsApp e canais de conversação via redes sociais, novos meios e estratégias de marketing e vendas foram surgindo. Somado a isso, a necessidade de ser ágil na comunicação com o público-alvo se intensificou

A partir disso, surgiu o marketing conversacional, baseada em conversas e fluxos automatizados em todas as etapas do funil e jornada do cliente — atração, nutrição, conversão, vendas, suporte e outros. 

marketing-conversacional-vender-mais

O marketing conversacional e os chatbots 

A estratégia conversacional está presente principalmente em chatbots. Ela otimiza as mensagens pré-programadas, humanizando a comunicação direta com o consumidor. 

Ou seja, é possível escalar e automatizar ao mesmo tempo que se cria relações personalizadas — sendo esse um fator-chave para o processo de vendas de sucesso. 

Exemplo de playbook de vendas baseado em estratégia conversacional 

Um case de estratégia conversacional que vende é o Ton, chatbot de uma das empresas do Grupo Stone. 

Com mais de 800 mil contatos ativos por dia, a empresa precisava de uma estratégia onde os usuários seriam atendidos humanamente – só que pelos chatbots. 

Isso porque as estratégias tradicionais, como e-mail e telefone, não estavam funcionando com seu público. 

A Weni, então, criou o chatbot Ton, que é capaz de realizar a venda e o processo de pós-venda. O consumidor, quando entra em contato, passa pela jornada de venda, onboarding do produto, atendimento e retenção do cliente.

Além disso, o Ton ainda cria um relacionamento com a sua base de contatos. Isso é possível porque o bot não é somente passivo, ele também é ativo. 

Ou seja, faz o contato enviando informações e orientações importantes mesmo que o consumidor não mande uma mensagem. 

O resultado disso foi bastante expressivo: o Ton se tornou o vendedor número 1 da empresa — vende mais que os humanos

No Reclame Aqui, portal onde os usuários costumam consultar para saber a reputação da empresa, a Stone alcançou 9.0 de 10. Um dos comentários mais frequentes é a boa comunicação.

Quer conferir essa estratégia na íntegra? Confira como a Weni e a Stone criaram o Ton: 

como fazer playbook de vendas

Planejamento de vendas: acontecimento e cenários para considerar 

Quando estiver desenvolvendo o planejamento de vendas é preciso pensar em acontecimentos externos a sua empresa, mas que impactam no mercado. Afinal, isso influencia o comportamento dos consumidores e até mesmo dos seus fornecedores. 

Veja alguns pontos para pesquisar e levantar no seu planejamento de vendas. 

Impactos do cenário político

O mundo tem passado por constantes mudanças políticas que impactam o mercado. 

A bolsa de valores, por exemplo, é uma das áreas que mais sofrem com as mudanças nesse cenário. A inflação é outro tema em pauta que muda muito os meios e hábitos de consumo dos consumidores e das empresas. 

Se o seu negócio for B2B, por exemplo, a atenção deve ser redobrada. Isso porque seu cliente final é mais sensível às alterações políticas e é impactado mais facilmente.

É importante entender o cenário que o seu consumidor se encontra. Com base nessa informação é mais fácil desenvolver métodos de venda assertivos. 

Resquícios da pandemia

Embora o mundo inteiro tenha adotado medidas de flexibilização do isolamento social, ainda existem resquícios da pandemia. Alguns segmentos sofrem com a falta de mão-de-obra e equipamentos, como aconteceu na indústria.

Antes de fazer o planejamento de vendas, vale a pena colocar na ponta do lápis o quanto a sua empresa e seus consumidores são impactados pela pandemia (e seus resquícios). 

Caso ainda tenha grande sequela, é importante registrar as problemáticas que isso traz para o negócio.

Tecnologias em alta

A tecnologia é a base de tudo. No exemplo que demos sobre chatbots, temos uma situação real onde grandes empresas investiram em soluções tech e conquistaram excelentes resultados.

Seu planejamento de vendas precisa ter o suporte de alguma tecnologia. Além de auxiliar no desempenho da empresa, é também uma forma de mostrar para o mercado que seu negócio se preocupa em estar atualizado com as novidades do mercado.

3 Tendências de vendas para 2023 

Para aumentar a conversão da sua empresa, você precisa criar um planejamento de vendas alinhado ao momento que o mercado está vivendo. Seja em tecnologias, seja em hábitos de consumo. 

A partir disso, é indispensável que as equipes, desde a alta administração até o operacional estejam a par sobre as tendências e estratégias em alta. 

Para ajudar nisso, separamos algumas novidades estratégicas e tecnológicas que não podem ser deixadas de lado. 

1. Ciência de dados 

O data driven vai entrar de forma ainda mais intensificada nas operações das empresas — e isso vale para todos os setores! 

Todas as decisões, apresentações, metas e projeções serão baseadas em análises e pesquisas quantitativas. Resultados de vendas,ações estratégicas e campanhas de aquisição estarão ainda mais voltados para o business intelligence. 

2. Estratégias conversacionais com inteligência artificial 

Estratégias conversacionais estão indo muito além do atendimento. O WhatsApp jpa vem sendo integrado a chatbots com inteligência artificial e substituindo processos antigos e até mesmo plataformas de marketing. 

Bots com IA bem treinada já são vendedores, fazem lead scoring e atuam substituindo até mesmo o e-mail marketing. 

De modo geral, a tendência é que o marketing e as vendas por meio de canais conversacionais sejam ainda mais exploradas. Alguns exemplos que já podem ser implementados são: 

  • fluxos automatizados para geração de leads e qualificação de oportunidades 
  • envio de conteúdos e notícias para a base de contatos
  • lead scoring 
  • agendamento de cold calls ou de demonstração de solução/produto
  • qualificação de contatos para classificação dentro do ICP
  • integração com CRM para envio e atualização de cadastro de leads
  • Acompanhamento de todo o processo de vendas
  • envio de conteúdos para levantadas de mão dos leads

Se a sua empresa tem acesso a uma plataforma inteligente para desenvolver os bots, as oportunidades são infinitas. 

Dessa forma, a sua equipe de vendas terá leads qualificados para entrar em contato, dados atualizados sobre as oportunidades e menos tempo para fechar negócio. 

E isso já é observado na prática. De acordo com estudo da IBM, empresas que implementam bots nas suas operações, reduziram até 30% de seus custos

Além disso, se tratando de estratégias conversacionais no setor de vendas, o WhatsApp se torna mais um canal para um processo comercial caracterizado por:

  • mais agilidade
  • menos custos
  • mais dados
  • mais personalização

3. Hiperautomação 

A hiperautomação tende a ser a tecnologia da década, e não somente do ano de 2023. Já não é novidade que a automação gera redução de custos e melhorias de resultados (sejam eles estratégicos sejam eles operacionais). 

No entanto, o que vem mudando e surgindo de novo é a união de tecnologias de automação com a Inteligência artificial. 

Isso é feito com o objetivo de ampliar os resultados e as possibilidades de automação, porém de forma cada vez mais treinada, inteligente e sem a necessidade de interações humanas. 

A partir disso, os profissionais ficam focados em transformar informações e dados em insights para basear decisões do planejamento de vendas. Assim, além da redução de custos, a escalabilidade do negócio e das estratégias e a redução de erros (que custam tempo e dinheiro) são resultados foco dessa realidade. 

Também é importante destacar que a hiperautomação é aliada desde os processos operacionais de vendas (agendamento de reuniões e de follow-up, classificação e priorização de contatos e outros) até processos de inteligência comercial. 

E aí? A sua empresa está de acordo com as novas tendências de vendas? Já vez o seu playbook ou planejamento de vendas? 

Acesse o site da Weni e veja como os chatbots com IA podem fazer a sua empresa vender mais, assim como nossos cases de sucesso. 

Weni é uma empresa de Inteligência Artificial aplicada na comunicação.Existimos para libertar o potencial humano e permitir que organizações de todo o mundo escalem o relacionamento com o público.Já impactamos milhões de pessoas com projetos em diversos estados brasileiros e em mais de 40 países.

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